世の中は新規開拓、新規開拓と躍起になっています。

あるデータによると、1年間で企業の取引先は、10%~15%くらい入れ替わると言われています。

なので、新規開拓をせずに今のお客さんだけで商売をしていると、どんどんジリ貧になっていくことになります。

そこで、新規開拓が必要となりますが、よく勘違いされるのは、いろいろな人に声を掛けて、反応の良さそうな人を見込客としてしまうケースです。

見込客というのは、その商品やサービスに興味を持っている人であって、愛想よく話を聞いてくれる人ではありません。

 

最初に この選定を誤ると、お互いに時間の無駄になります。

ふつう、新規開拓においてのプロセスは、まず見込客を見つける見込先を顧客にしていく

この繰り返しであり、よほど、相手がその商品やサービスを欲しがっている時でない限り、いきなり見込客を飛ばして新規顧客になることはありません。

なので、見込客をどのように見つけるか、これがポイントになります。

 

一般的な見込客の見つけ方としては、

① ラジオ・テレビの広告

② 新聞・雑誌・業界紙の広告

③ 飛び込み訪問

④ 店舗で待つ

⑤ 立て看板を立てる

⑥ 業界・会員名簿をあたる

⑦ 紹介を貰う

⑧ 新聞の折り込みチラシ

⑨ チラシのポスティング

⑩ パーティなどの会合に参加

⑪ ダイレクトメール発送

⑫ 本の出版

⑬ セミナー・勉強会の開催

⑭ ファックスの送付

⑮ 電話セールス

⑯ 電子メールを送る

⑰ ホームページの公開

⑱ SNS ( facebook、blog、Twitter、Instagram )

⑲ ネット営業ツール(アプリを伴うもの。グル―ポン等)

 

ざっとこんな感じですね。

誰もがこのような媒体を使い、媒体を組み合わせ、更に接触頻度を上げ、見込客を炙り出している筈です。

そして炙り出した見込客の中から、更に脈のある先が ターゲットになります

ターゲットが定まれば、そのターゲットに対して利点表明を行いプロモーションを掛けます。

 

そして最終 ターゲットが顧客になれば、更にロイヤリティ顧客になるよう囲い込みます

 

このように書いていくと、

見込客を見つけることが一番重要であり、大変なことがよくわかりますよね。

 

以前、見込客にもなっていない人に、クロージングを仕掛けている営業マンを見かけたことがあります。

くれぐれも魚のいない灌漑用の池で釣りをしないようにしたいものですね。